商貿(mào)行業(yè)
2018-05-17 16:00 admin
某商貿(mào)公司是鄭州地區(qū)一家中型商貿(mào)企業(yè)，成立時間已達十年，主營業(yè)務(wù)為工業(yè)潤滑油銷售，截止到2014年已擁有員工30多人，實現(xiàn)年營業(yè)收入近2個億，只是營業(yè)收入近幾年來一直沒有大的增長，而各項費用的支出卻越來越大，這種狀況讓孫總感覺到了較大的經(jīng)營壓力。
為了幫助公司擺脫這種困境，孫總也嘗試了很多辦法。他首先想到的是引進一些新產(chǎn)品，為此他還成立一個專門銷售新產(chǎn)品的部門，可以兩年過去了，新產(chǎn)品的量卻一直沒有做起來。后來他又嘗試了新渠道，專門設(shè)置了一個崗位負責(zé)網(wǎng)站推廣，網(wǎng)上偶爾會接一些小訂單，后來負責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣的人走了，新渠道的銷售也就不了了之了。再后來他又想起了可能需要借助外腦，于是他又去上了北大總裁班，還參加了很多老板培訓(xùn)，只是培訓(xùn)過來培訓(xùn)過去，他還是沒弄明白怎樣做才能改變公司的現(xiàn)狀。他又想自己怎么搞也搞不好，何不請來個高級經(jīng)理人。于是孫總高薪從大企業(yè)挖來了兩個經(jīng)理人，讓他們一個負責(zé)銷售，一個負責(zé)人資，經(jīng)理人過來以后便開始出臺一些考核與激勵制度，也組織了一些員工培訓(xùn)，只是公司業(yè)績狀況依然沒有什么大的改變。
2015年年初經(jīng)過一個朋友介紹，孫總認識了青牛經(jīng)營咨詢咨詢的鞏老師，并向青牛經(jīng)營咨詢咨詢的鞏老師講述企業(yè)了的營銷困惑，像銷售人員沒有積極性怎么辦？考核激勵沒有作用怎么辦？營銷費用越來越高而收入增長緩慢怎么辦？鞏老師闡述了青牛經(jīng)營咨詢咨詢對成長期企業(yè)營銷問題的研究結(jié)果，造成成長期企業(yè)營銷問題的根本原因不是單一原因而是系統(tǒng)原因，因此如果企業(yè)只采取單一方法而不是系統(tǒng)方法去解決問題，那么效果往往不明顯。鞏老師的回答讓孫總認識到他之前的很多做法的不妥之處，孫總決定采用青牛經(jīng)營咨詢咨詢的系統(tǒng)方法試一試。
首先，青牛經(jīng)營咨詢咨詢專家組對該商貿(mào)企業(yè)進行了營銷組織能力診斷調(diào)研。通過診斷調(diào)研發(fā)現(xiàn)該商貿(mào)企業(yè)營銷組織能力水平處于穩(wěn)定狀況，其表現(xiàn)在連續(xù)三年的年銷售收入水平基本穩(wěn)定、整體費用投入每年略有增長。進一步剖析其組織能力構(gòu)成發(fā)現(xiàn)，這種穩(wěn)定的組織能力水平主要源于多年的流程資產(chǎn)積累，比如長期積累的老客戶、經(jīng)驗豐富的銷售人員、知名產(chǎn)品品牌長期代理權(quán)等。但是當市場競爭與互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息透明達到一定程度，造成企業(yè)原有的流程資產(chǎn)不足以讓企業(yè)繼續(xù)保持競爭優(yōu)勢時，企業(yè)增長就會陷入停滯，甚至如果老板應(yīng)對不當造成流程資產(chǎn)與競爭優(yōu)勢遭到破會，企業(yè)甚至?xí)萑胛C。
其次，青牛經(jīng)營咨詢咨詢專家組根據(jù)組織能力診斷調(diào)研的結(jié)果為企業(yè)設(shè)計了咨詢服務(wù)計劃。
服務(wù)時間為：2015年1月—2015年12月，主要服務(wù)內(nèi)容如下：
1.梳理企業(yè)的創(chuàng)新歷史，規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展設(shè)想
2.明確企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程與盤點基于核心業(yè)務(wù)流程的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，定義公司運營現(xiàn)狀
3.基于公司運營現(xiàn)狀，設(shè)計公司經(jīng)營計劃與預(yù)算計劃，明確整個經(jīng)營團隊的工作方向
4.基于公司經(jīng)營計劃，設(shè)計員工評價與激勵制度，激發(fā)員工的工作動力
5.導(dǎo)入周運營例會制度，及時發(fā)現(xiàn)與解決公司運營過程中存在的問題
6.結(jié)合公司運營數(shù)據(jù)與企業(yè)發(fā)展設(shè)想，開發(fā)多個組織能力優(yōu)化項目，例如：新客戶優(yōu)惠促銷策略、新產(chǎn)品策略、新渠道策略、個性化服務(wù)策略等
通過以上改革措施的綜合運用，該企業(yè)新客戶開發(fā)數(shù)量同比增加30%，企業(yè)月均銷售線索同比增加了20%，成交率同比增加了30%，原有產(chǎn)品銷售收入同比增加10%，新產(chǎn)品銷售收入目標完成率達到了95%，企業(yè)凈利潤同比增長10%，企業(yè)建立了規(guī)范的營銷管理制度體系，即能夠推動營銷創(chuàng)新，又能控制創(chuàng)新風(fēng)險，為企業(yè)規(guī)模化與可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
